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기사입력 : 2023.11.30 13:39
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중소벤처기업부 발표에 의하면 2023년 상반기에 65만 개의 기업이 창업했다. 경기 침체로 전년대비 감소한 숫자이기는 하지만, 여전히 많은 기업들이 새로 생겨나고 있다. 그러나 이렇게 많은 기업 중 10년 뒤에도 기업을 운영하고 있을 확률은 10%가 되지 않다고 한다. 이러한 현상은 세일즈에 대한 잘못된 인식과 활동이 주된 요인이다. 기업이 성장하기 위해서는 고객을 확보해야 하는데 연결 지점을 찾지 못하는 것이다. 기업 입장에서 가장 확실한 매출을 만들어낼 수 있는 창구는 B2B(기업 간 거래) 시장이며 재계 1, 2위를 다투는 기업들도 B2B 시장에 초점을 맞추고 있다. 우리나라에는 8백만 여개가 넘는 기업이 있고 연결고리만 있다면 보다 많은 고객을 확보할 수 있다.

 

제이케이엘컴퍼니는 B2B 세일즈 및 마케팅 전문 기업으로 B2B 기업에 도움이 되는 세일즈와 마케팅을 지향한다. 해당 분야의 전문성을 가지고 핵심이 되는 주요 기업들의 데이터베이스(DB)20만 개 이상 축적해왔으며 이를 바탕으로 세일즈와 마케팅 터치를 수행하고 있다. B2B 시장을 위한 세일즈와 마케팅을 도와 대한민국 B2B 기업의 든든한 파트너가 되고자 하는 제이케이엘컴퍼니 이삼현 대표를 만나 이야기를 나눴다.

 

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제이케이엘컴퍼니 이삼현 대표

 

제이케이엘컴퍼니는 어떤 기업인지

제이케이엘컴퍼니는 오직 B2B만을 연구하는 B2B 인사이드 세일즈 컨설팅 기업이다. 인사이드 세일즈란 잠재 고객 발굴, 파이프라인 관리, 고객 관계 향상 등에 최적화된 세일즈 기법이다. 특히 B2B 세일즈에 특화된 서비스를 제공하고 있으며 그간 마이크로소프트, 에스에이피(SAP), 엘지유플러스 등 국내외 유수의 기업은 물론 스타트업까지 500여 건 이상의 B2B 세일즈 프로젝트를 수행했다.

 

외국계 IT기업, 스타트업 기업의 경우 좋은 기술과 제품을 가지고 있음에도 세일즈/마케팅 노하우나 리소스의 한계가 있어서 문의가 많은 편이다. 당사는 클라이언트 매출 기여도 10% 이상을 달성할 정도로 고객사에 큰 기여를 해왔으며, 제이케이엘컴퍼니와 함께하면 B2B 세일즈가 쉬워진다고 자부한다. 고객사가 제이케이엘컴퍼니와 더불어 성공할 수 있도록 함께 고민하고 더 나은 세일즈와 마케팅 아이디어를 제안하여 윈-(Win-Win)을 추구한다. 서로 같이 협력해서 좋은 프로파일과 좋은 리드를 잘 전달하는 것이 당사의 몫이고 그걸 잘 팔로우업해서 받아서 그 세일즈를 성공시키는 것이 고객사의 몫이다. 이 두 가지의 합이 잘 맞을 때 시너지가 난다. 서로 윈-윈하는 것이 목표이며 같이 성장해나가는 것을 경영철학으로 삼고 있다.

 

주력사업 및 차별점은 무엇인지

제이케이엘컴퍼니는 B2B 인사이드 세일즈 아웃소싱을 전문분야 중 하나로 한다. 인사이드 세일즈 아웃소싱은 데이터 정제 및 정확성 검증(DB Cleansing), 미개척 시장 대상 담당자 및 어카운트 기초 정보 파악(Profiling), 잠재적 관심 발굴 및 기회 획득(Lead Generation), 어카운트의 지속적인 관리 및 개발(Account Management)의 단계로 이루어진다. 당사는 500건 이상의 B2B 세일즈 및 마케팅 프로젝트를 수행해왔으며 업계에서 10년 넘게 쌓아온 노하우를 가지고 있다. 이렇게 쌓은 노하우를 바탕으로 B2B 영업 교육, 훈련, 코칭도 진행하고 있으며 B2B 기업을 위한 오프라인 세미나 및 컨퍼런스 지원도 담당하고 있다. 또한, 당사는 B2B 세일즈 컨설팅 기업 중 유일하게 기술 우위를 바탕으로 경쟁력을 확보해 잠재력을 인증받은 기업에게 주어지는 이노비즈(Inno-Biz) 인증 기업이기도 하다.

 

아웃바운드 콜을 하는 기업들은 많지만 그 기업들과 당사의 다른 점은 확실한 성과를 낸다는 것이다. 다른 기업들이 텔레마케팅 정도에 그친다면 당사는 기업의 담당자 정보를 프로파일링해서 가장 적합한 담당자와 연결해준다. 예를 들어 고객사에서 컨택하고 싶은 500개 기업의 리스트를 가지고 제이케이엘컴퍼니에 요청하면 25%를 개런티하고 최소 125개 기업의 담당자 정보를 제공하는 것이다. 또 다른 차별점은 보통 텔레마케팅이 이러한 행사를 하는데 관심이 있는지'를 묻는 수동적인 수준에 머무르는 반면 당사는 데이터베이스를 수집해서 팔로우콜을 한다. 텔레마케팅과 다른 질문의 질과 노하우를 가지고 실제 영업 리드를 발굴하는 일을 하기 때문에 퀄리티가 다르다고 할 수 있다.

 

이 밖에도 수년간 쌓아온 인사이드 세일즈 데이터와 인사이트를 기반으로 한 보다비(VODABI) 플랫폼을 스핀오프하기도 했다. 보다비는 대화 데이터를 토대로 고객의 언어를 분석하여 세일즈의 성사가능성 점수를 제공하는 혁신 솔루션으로 금융/유통/IT 콜센터 등에서 유용하게 사용한다.

한편 스타트업은 브랜드 인지도가 거의 없는 상태이기 때문에 제품을 효율적으로 알릴 방법이 없다. 그래서 당사가 보유하고 있는 20만 개의 기업 DB를 바탕으로 보다비 솔루션을 이용해서 구체적인 니즈를 가지고 있는 스타트업에 도움을 줄 수 있는 역할을 하고 있다.

 

향후 목표는 무엇인지

최근 한 중견기업 계열사를 만났다. 외국계 솔루션을 들여와서 세일즈를 해야하는데 성과가 좋지 않아 당사에 의뢰를 한 것이다. 확인해보니 제이케이엘컴퍼니에서 한 달이면 끝나는 일을 6개월이 넘도록 하고 있었고 적절하지 않은 업무 방식으로 인해 성과가 나오지 않았던 것이다. B2C(기업과 소비자 간 거래) 세일즈와 B2B 세일즈는 다르게 접근해야 하는데 대부분 기업이 여태까지 해왔던 것처럼 B2C 세일즈의 방식을 고수하다보니 문제가 발생한다.

 

B2B 세일즈를 어떻게 시작하고 무엇을 준비하고 목표를 어떻게 세팅하는지 등 프레임을 잘 잡고 진행해야한다. 특히 B2B 세일즈는 지속성이 상당히 중요하며 지속적으로 수행하면 성공을 안 할 수가 없다. 그러나 상당수 기업이 광고를 몇 번 내고 뚜렷한 성과가 나오지 않으면 포기해버린다. 이는 방향성을 제대로 잡지 못 한데다 지속하지 않았기 때문에 성공하지 못한 것이다. 비록 방향성이 다르더라도 지속적으로 시도했으면 성과가 나올 텐데 안타까운 마음이다. 제이케이엘컴퍼니는 B2B 세일즈의 전문성과 노하우가 있기에 B2B를 통해 성장하고 싶은 고객사의 자문부터 방향성을 잡고 같이 실행하는 것까지 함께하고 싶은 바람이 있다.

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B2B에 최적화된 세일즈 및 마케팅 파트너, 제이케이엘컴퍼니
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